Что такое продажи: определение кратко и понятно
Что такое продажи простыми словами?
Продажи — это деятельность, направленная на убеждение потенциальных клиентов приобрести продукт или услугу. Это процесс, который включает в себя понимание потребностей клиента, презентацию преимуществ продукта, преодоление возражений, закрытие сделки.
В продажах должны работать самые стрессоустойчивые, коммуникабельные, интеллигентные продавцы. Одна малейшая ошибка — покупатель будет бить рублем.
Независимо от сегмента, b2c, b2b или b2g, всегда участвуют две персоны — продавец и покупатель. От того, как эти два человека найдут общий язык, установят контакт, зависит количество и качество сделок.
Ключевые элементы продаж
- Понимание потребностей клиента. Продавцы начинают с выяснения потребностей, проблем заказчика. Это помогает им настроить презентации, предложения в соответствии с конкретными потребностями клиента;
- Презентация преимуществ продукта. Продавцы должны четко, убедительно представлять преимущества собственной продукции. Они должны донести, как продукт решит проблемы клиента, поможет заработать, улучшить жизнь;
- Преодоление возражений. Новые клиенты часто высказывают возражения, опасения по поводу продукта, услуги. Успешные сейлзы готовы к возражениям, имеют стратегии их преодоления;
- Закрытие сделки. Это заключительный этап процесса сбыта. Профессионалы используют различные техники закрытия, чтобы побудить клиента совершить покупку.
Типы b2b продаж
Популярные типы продаж в бизнесе:
- Личные продажи — продавец взаимодействует с партнерами лицом к лицу. Это либо закупщик, либо лицо, принимающее решение;
- Телефонные продажи — продавец ведет переговоры с клиентом по телефону. Это самый оперативный канал связи в работе с клиентами;
- Продажи по электронной почте — менеджер ведет переписку с клиентом по электронной почте. Это специфический, особый навык;
- Социальные продажи — сотрудник контактирует с ЛПР через социальные сети. Это еще труднее, чем коммуникация по почте;
- Внутренние продажи — сотрудник реализует продукцию внутри организации. Это не только готовый продукт, но и идеи, проекты;
- Внешние продажи — менеджер продает продукты, услуги внешним клиентам;
- Розничные продажи — процесс реализации продукции конечным потребителям через розничные магазины, супермаркеты, онлайн-магазины, другие точки сбыта. Этот тип продаж часто осуществляется с небольшим количеством товаров, предназначенных для отдельных покупателей. Розничная торговля — главный источник дохода для производственных и торговых компаний;
- Холодные продажи — процесс сбыта продукции другим организациям, которые не проявляли интереса или пока не знают о ее существовании. Подобные технологии осуществляются путем активного поиска новых покупателей, предложения им продукции, убеждения их в необходимости ее приобретения;
- Пассивные продажи — метод реализации, при котором продукция рекламируется или продается без активного участия менеджера. Обычно это происходит через интернет, другие каналы, где покупатель сам ищет информацию о продукте, осуществляет покупку без дополнительного воздействия со стороны продавца. Пассивный метод может быть эффективным способом увеличить объем продаж, расширить аудиторию, однако требуют тщательного планирования, продвижения продукта;
- Вторичные продажи — это метод сбыта не напрямую от производителя к конечному потребителю, а через посредников или посредством перепродажи уже использованной продукции.
Как происходит процесс корпоративных продаж?
Корпоративные b2b (business-to-business) продажи — это процесс реализации товаров, услуг между организациями, а не между компанией и конечным потребителем. В b2b-сегменте основное внимание уделяется долгосрочным отношениям, выгодным сделкам, высокому уровню сервиса.
Процесс корпоративных продаж обычно состоит из нескольких этапов:
- Презентация, демонстрация продукции, услуг. Представители фирмы знакомят заинтересованного клиента с продукцией, услугами, проводят презентации, чтобы продемонстрировать преимущества, возможности товара и услуги.;
- Переговоры, заключение сделки. После презентации и демонстрации на переговорах обсуждаются условия сделки, цена, сроки, условия поставки и другие моменты. По результатам переговоров заключается договор между компаниями;
- Постпродажное обслуживание. После заключения сделки поставщик продолжает поддерживать отношения с клиентом, оказывая необходимую поддержку, консультации, обучение и другие услуги, чтобы обеспечить долгосрочное сотрудничество.
Весь процесс корпоративных продаж требует высокой компетентности, профессионализма, умения строить долгосрочные отношения с клиентами.
Что такое эффективность продаж?
Эффективность продаж — показатель результативности работы коммерческого отдела или отдельных сотрудников, который определяется как соотношение объема реализованных товаров, услуг к затратам на продажи.
Чем выше коэффициент полезного действия, тем больше прибыли приносит коммерческий отдел компании. Для повышения продуктивности рекомендуется использовать современные методы и стратегии:
1. Анализ данных;
2. Обучение персонала;
3. Улучшение качества обслуживания клиентов и другие.
Что такое стимулирование продаж?
Стимулирование продаж — это маркетинговая стратегия, цель которой — привлечь больше клиентов, увеличить объем продаж. Для этого используются маркетинговые методы: скидки, акции, подарки, программы лояльности или другие мероприятия, которые могут привлечь внимание покупателей и побудить их совершить покупку.
Это помогает компании увеличить выручку, улучшить финансовые показатели.
Продажи — это главная цель любого бизнеса. Профессиональные продавцы помогут предприятиям увеличить доход, построить отношения с клиентами, достичь целей. Развивая необходимые навыки, следуя лучшим практикам, продавцы добиваются успеха в этой динамичной, полезной области.
Ру
En
