Как избежать ошибок в продажах

Даже опытные работники, на счету которых сотни контрактов, могут потерять хватку. Важно постоянно обновлять собственные знания, читать профильные книги. Ведь потенциальные клиенты тоже изучают популярные техники, чтобы им противостоять и получить максимальные скидки. Поэтому методы, которые отлично работали 5−10 лет назад, могут быть неэффективными сегодня. Стоит изучить основные ошибки в продажах и способы их предотвращения.

В СССР практически не было активных продаж. Поскольку спрос превышал предложение, не нужно было тратить много сил на «закрытие сделки». Вот почему после развала Советского Союза продажников учили «говорить». Но сегодня для заключения договора поставки важнее слушать и слышать собеседника.

Если менеджер постоянно говорит, не дает высказаться оппоненту, то стоит придерживаться формулы: 60:40. 40% времени нужно тратить на то, чтобы задавать наводящие вопросы, а 60% на выслушивание всего, что скажет собеседник.

Чтобы успешно продавать товары, услуги, необходимо повысить их ценность. Если конкурентных предложений нет, потребители автоматически предложат большую цену за продукт. При высокой конкуренции неопытные работники предпочитают привлекать заказчиков за счет больших скидок. Но такой подход не позволяет получить прибыль.

Предоставление слишком большой скидки может насторожить, отпугнуть целый сегмент заказчиков, которым важно качество, уникальность, а не цена. Чтобы избежать такой оплошности, рекомендуется поработать над повышением ценности продута или сервиса.

Разговорить потенциального клиента очень важно. Ведь только так можно определить «проблемные точки» и направить разговор в нужное русло. Но если собеседник отвечает односложно, выглядит раздраженным, то лучше выбрать другую тактику. Самое большое табу: задавать вопросы о конкурентах.

Главная ошибка в продажах менеджера, который уже имел опыт работы, но перешел в новую фирму: отказ от помощи коллег. Но у каждой ниши своя специфика. Нет ничего плохого, чтобы узнать нюансы у опытных сотрудников. Командная работа вряд ли помешает заработать, но точно поспособствует налаживанию процесса взаимодействия с контрагентами. Без помощи коллег специалист потратит много ценного времени на поиск решения проблем, которые давно решены в рамках компании.

В погоне за закрытием сделки, продавец осознанно или заведомо приписывает продукту нереальные свойства. Такая тактика может сработать только для разовых контрактов. Но если клиент поймет, что его обманули, то никогда не обратится к поставщику повторно. Главный совет: говорить только правду, всегда рассчитывать на то, что с покупателем придется общаться после получения денег.

Чтобы не тратить время зря на взаимодействие с людьми, которым заведомо неинтересен продаваемый объект, необходимо заранее составить «портрет потребителя». Например, шансы продать современную соковыжималку повысятся, если специалист будет больше общаться на форумах, группах социальных сетей, посвященных кулинарии, ЗОЖ. Тогда как бездумная рассылка «всем, кто есть в базе магазина» будет восприниматься как спам. Необходимо потратить время и усилия на изучение потребностей, предпочтений заказчиков.

Большой промах продажника: прекращать взаимодействие с клиентом сразу после получения отказа. Но ожидать того, что покупатели будут с радостью соглашаться на все предложения — глупо.

Совет: рассматривать отказ как возможность. Не нужно быть навязчивым. Лучше записать причины возражений, проработать возможные варианты ответа на будущее.

Некоторые менеджеры идут на все возможные уступки, лишь бы закрыть контракт. Иногда получается, что время потрачено даром, фирма ничего не заработала.

Чтобы избежать убытков, необходимо рассчитать точку окупаемости. Вместо денежных бонусов лучше предлагать скидки на будущие приобретения, сервисную поддержку.

Специалисты, работающие в сфере В2B, часто ведут переговоры с теми, кто не принимает решение о покупке. Опытные бизнесмены советуют сразу же уточнить, кто именно дает разрешение на закупку. Иначе большое количество времени, усилий будет затрачено зря.

Важно! Это не значит, что нужно исключить общение с рядовыми сотрудниками компаний-партнеров вообще. Важно правильно расставить приоритеты. От рядовых менеджеров нужно получить контакты лица, принимающего решение, и с ним начинать активное взаимодействие.

Если потенциальный заказчик отвечает отказом (еще и несколько раз), то настаивать и продолжать убеждать: плохая идея. Есть риск заработать репутацию «приставалы». Главный совет: завершать общение после третьего «нет» или раньше, если собеседник агрессивен, выказывает признаки раздражения. Так можно сохранить хорошие отношения, увеличить шансы на возобновление диалога.

Срывы контрактов связаны и с яростным желанием менеджера доказать свою правоту. Потенциальный заказчик имеет право не разделять ценности компании, сомневаться в качестве нового, неизвестного продукта. Но даже если собеседник явно заблуждается, необходимо мягко убеждать. Спор непродуктивен, может легко испортить репутацию.

Если собеседник настроен агрессивно, то стоит мирно завершить диалог, а не стараться доказать свою точку зрения.

Успешная сделка должна стать первым шагом к долгосрочному сотрудничеству. Но клиент вряд ли захочет повторно обратиться к человеку, который выключил телефон сразу после подписания договора. Конечно, нельзя тратить большую часть рабочего дня на праздное общение, но и полностью игнорировать клиентов нецелесообразно.

Распространенное заблуждение опытных продажников, которые работают уже несколько десятков лет: считать, что никаких новых знаний получить не удастся. Такой подход рано или поздно приведет к потере заказов. Навык продаж нужно постоянно развивать. Ежегодно стоит проходить профессиональную переподготовку, знакомиться с новыми методиками, инструментами.

Множество клиентов все еще отказываются от покупки в последний момент только потому, что продавец просит снять наличные, ведь у него нет терминала. Такая ситуация характерна для собственников небольшого бизнеса, которые сами же занимаются продажами. Чтобы сохранить «горячих» клиентов, лучше позаботиться обо всех возможных вариантах оплаты.